Sie finden sich in jeder Verkaufsanzeige, die Kürzel FP, VB oder VHB. Durch sie weiß jeder Interessent von Anfang an, ob der Preis unumstößlich ist oder ob sich im Rahmen einer konstruktiven Diskussion ein besserer erzielen lässt. Als Verkäufer stellen Sie mit dieser Entscheidung die Weichen für Ihre Verkaufsstrategie.
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Sinn und Zweck eines Festpreises ist jedermann klar. Es ist ein klares Signal dafür, dass Sie keine Zeit dafür ver(sch)wenden wollen über den Wert Ihres Autos zu debattieren. Dagegen ist absolut nichts einzuwenden. Sie sollten sich allerdings darüber im Klaren sein, dass ein solches Auftreten potenzielle Käufer dazu verleiten kann Ihre Anzeige keines weiteren Blickes zu würdigen. Vor allem wenn Ihr Festpreis ihre Preisvorstellung übersteigt. Sie schränken den Kreis der Interessenten ein. Es ist darum essenziell, dass ihr Festpreis nachvollziehbar und vor allem realistisch ist. Die Wahl des Festpreises entscheidet darüber, ob sich Ihr Gebrauchter verkauft oder ob er auch nach Wochen in der Garage steht. Recherchieren Sie den Gebrauchtwagenmarkt daher genau und passen Sie den von Ihnen festgelegten Preis an den vergleichbarer Angebote an. Liegt ihr Festpreis über der Verhandlungsbasis anderer Anbieter, ist Ihre Vorstellung womöglich zu hoch. Außer sie lässt sich durch Ausstattungsdetails oder weitere Faktoren, die Ihr Kfz von den anderen deutlich abgrenzen begründen. Vor allem muss der Preis zum Zustand passen. Tut er es nicht, wird ein möglicher Käufer schon nach der Besichtigung verärgert auf dem Absatz kehrtmachen. Seien Sie darauf vorbereitet und überlegen Sie sich, ob sie nicht doch zu einem kleinen preislichen Zugeständnis bereit sind.
Der Wert eines Gebrauchten lässt sich nicht auf den Euro genau bestimmen. Noch nicht einmal auf hundert Euro genau. Der Preis wird maßgeblich durch die Nachfrage bestimmt. Ein Verkaufsangebot auf Verhandlungsbasis trägt dieser Tatsache Rechnung. Mit einer VB oder VHB stellen Sie von Anfang an klar, dass Sie sich mit dem Kaufinteressenten auf einen Betrag einigen möchten mit dem beide Parteien zufrieden sind. Mit der Nennung des VHB-Preises haben Sie als Verkäufer das erste Zugeständnis bereits gemacht, und zwar, dass Sie nicht auf dem inserierten Kaufpreis bestehen. Der vereinbarte wird zweifelsohne darunter liegen. Seien Sie sich dessen bewusst und wählen Sie den Einstandspreis so, dass Sie nach Abzug eines Verhandlungsspielraums in etwa auf den Wert kommen der Ihnen vorschwebt. Legen Sie Ihre absolute Untergrenze fest. Geben Sie diese nicht preis, auch wenn Sie nach dem ‚letzten Preis‘ gefragt werden. Beschreiben Sie ihr Auto im Verkaufstext genau und sachlich und weisen Sie auf vorhandene Mängel hin. Spielen Sie mit offenen Karten. Falls dem Interessenten etwaige Mängel bereits bekannt sind, kann er sie nicht als Argumente anführen, um den Verkaufspreis weiter zu drücken.
Das Ziel jeder Preisverhandlung ist, dass der Kunde mit dem Gefühl nach Hause fährt einen guten Kauf gemacht zu haben und der Verkäufer mit dem erzielten Erlös zufrieden ist. Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen, insbesondere wenn der Käufer ein Händler oder Gebrauchtwagenvermittler ist. Stellen Sie sich darauf ein, dass es nicht zwingend zu einem Vertragsabschluss kommen muss. Es wird weitere Interessenten geben, die mit Ihrer Preisvorstellung einverstanden sind.
Einen Orientierungspunkt für die Preisspanne können Gebrauchtwagenportale wie Autoscout24 oder mobile.de geben, oder unser kostenloses Tool zur Fahrzeugbewertung:
Das Kürzel VS für Verhandlungssache ist bei Kfz-Annoncen eher selten anzutreffen. ‚VS‘ sagt aus, dass Sie den Wert des Fahrzeugs nicht kennen und ein offenes Ohr für Offerten haben. Es wird kein Preis genannt. Eine Berechtigung hat die Verhandlungssache höchstens bei Fahrzeugen dessen Marktwert nicht oder nur sehr ungenau bestimmt werden kann. Dazu gehören Exoten, einige Oldtimer oder wirtschaftliche Totalschäden. Wenn Sie die Preisfindung dem Käufer überlassen, riskieren Sie, das Kfz unter Wert zu verkaufen. Schöpfen Sie besser alle Möglichkeiten aus (beispielsweise auch durch eine Frage in einem Automobilforum) um einen ungefähren Marktwert in Erfahrung zu bringen, und inserieren Sie mit einer Verhandlungsbasis.